 Автор: М. БеловаИсточник: журнал "Управление персоналом" (посмотреть все статьи) Проблема распространения в компании имеющегося опыта и лучшей практикиВсе чаще перед активно развивающимися торговыми компаниями встает задача, связанная с повышением квалификации работающих у них менеджеров по продажам. При этом в организации, у ее лучших продавцов, «костяка» компании уже имеется значительный опыт продаж и проведения результативных переговоров с клиентами, например сетевой розницей. Уже отработаны на практике методы и приемы, позволяющие договориться с таким сложным сектором российского рынка, как сети. Но почему порою лучшие практики и этот накопленный опыт не распространяются внутри компании или это происходит крайне медленно? А иногда они просто неизвестны другим менеджерам по продажам! Мне (как тренеру-консультанту сейчас и руководителю отдела продаж в прошлом) довольно часто приходится слышать недоумение продавцов: «Как? Неужели мы смогли договориться с этим клиентом? Да еще и без скидок?
Не может быть!»Особенно актуальным этот вопрос становится с приходом в компанию новых продавцов, когда ощущается разница в умениях, навыках «старых» и «новых» сотрудников. Как продуктивнее использовать уже имеющийся положительный опыт достижения договоренностей с закупщиками в сетях, как обобщить и распространить опробованные методы в реальной работе? Одним из решений обозначенной выше проблемы является внедрение в компании эффективной системы наставничества. И первым шагом на этом пути может стать тренинг по навыкам переговоров с сетевыми клиентами. Но какой тренинг по переговорам нужен в такой ситуации? В этой статье мы расскажем о практике сотрудничества компании A-T Trade Food & Beverages и тренинговой компании Strategic Training & HR Solutions по подготовке и проведению тренинга, адаптированного под бизнес-задачи организации и реконструирующего положительный переговорный опыт собственных продавцов. Компания A-T Trade Food & Beverages хорошо известна на российском рынке, прежде всего как производитель и поставщик бренда Fruiting - прохладительных напитков, представляющих собой необычное сочетание сока и кусочков фруктов, придающих напитку больше натуральности и уникальность вкуса. Напиток Fruiting поставляется в большинство московских и региональных розничных сетей, с которыми компания уже заключила и продолжает заключать взаимовыгодные соглашения. Эффективность работы с этой перспективной категорией клиентов определяется умением вести переговоры сотрудниками компании. В компании A-T Trade Food & Beverages программа обучения специалистов отдела продаж существует уже несколько лет. Ведущие менеджеры, развивающие продажи в регионах, обучались в группах с дифференцированным уровнем обучения. Трехуровневая система обучения позволяла охватить весь торговый персонал - от торговых представителей до ведущих региональных менеджеров. Результатом такого 3-летнего обучения стало появление «взращенных» менеджеров из числа «костяка» компании, способных к наставничеству. На 2007 г. в компании A-T Trade Food & Beverages разработана и поэтапно реализуется годовая Программа обучения торгового персонала, в рамках которой переговорным навыкам уделяется важная роль. В этом году руководством компании было принято решение привлечь появившихся «наставников» к процессу обучения менее опытных менеджеров и составить «смешанные» группы для обучения. Это дало возможность, с одной стороны, ведущим сотрудникам озвучить и попытаться передать накопленный ранее положительный опыт ведения переговоров с «трудными» сетями, с другой стороны, менее опытным сотрудникам - получить информацию о реальных результатах, достигнутых при переговорах и «зарядиться» общей идеей: «Невозможное - возможно», увидеть цель для самосовершенствования навыков продаж. Общая задача обучения на первом этапе реализации программы была сформулирована руководством следующим образом: поддержание и развитие навыков ведения переговоров у представителей компании, работающих на региональных и московских рынках. Как лучше подготовить тренинг по переговорам? Сначала, на этапе диагностики и подготовки, была уточнена заявка в ходе двух предварительных встреч с топ-менеджерами, HR-руководителем и директором по маркетингу компании. Чтобы проанализировать ситуацию (не только с точки зрения как руководства компании, но и сотрудников - будущих участников обучения), мы дополнительно проинтервьюировали управляющих региональными продажами. Выяснилось следующее: существует ряд проблем как на функциональном, так и личностном уровне. Наиболее очевидными оказались проблемы функционального уровня. Не все менеджеры имели необходимый объем знаний, умений и навыков для проведения переговоров и заключения взаимовыгодного соглашения с сетевыми клиентами. Зачастую общение с розничным закупщиком строилось по схеме продажи, но не переговоров. Уступки использовались ими как аргумент в процессе убеждения. Практически отсутствовал этап подготовки к переговорам, формулирования целей, параметров переговоров и предварительного варианта «пакетного соглашения» для «входа» к клиенту.
|