Бизнес и финансы

Автор: Николай МрочковскийИсточник: "Бизнес-журнал" (посмотреть все статьи) Бессмысленно пытаться повысить продажи при помощи кавалерийских наскоков. Куда полезнее четко сформулировать условие, а затем спокойно вывести корректное решение. В теории все просто. Чтобы увеличить продажи, нужно совершить множество взаимоувязанных действий: разместить рекламу в целевых СМИ, обучить менеджеров эффективно «обрабатывать» клиентов и качественно обслуживать их, сделать рынку интересное предложение… Но что получится на практике?

Ситуация становится куда комфортнее, если принять на вооружение тезис: на самом деле продажи - не более чем смесь математики и статистики. В бизнесе практически все процессы могут быть описаны в виде формул и ожидаемых результатов. Разве что результатов - усредненных. В среднем из 100 звонков 3-4 оказываются удачными. По 500 рекламным объявлениям обратится в среднем около 30 человек на каждое. И так далее. Однако есть одна формула, которая сразу ставит все на свои места. Формула, позволяющая понять, над чем в вашем бизнесе следует поработать прежде всего.

Попробуем вывести ее последовательно. Итак:Объем продаж = количество клиентов * средний чекВ свою очередь, количество клиентов = Leads * Cv, где Leads - число потенциальных (обратившихся) клиентов, а Cv - коэффициент конверсии (сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных).Средний чек = $ * #,где $ - средняя покупка, а # - количество транзакций (покупок клиента за период).В итоге получаем:Объем продаж = Leads * Cv * $ * #Благодаря такому описанию повышение продаж представляет собой всего лишь работу с коэффициентами. При этом следует понимать, что, например, повышение числа потенциальных клиентов (Leads), достигаемое в основном за счет рекламы, - наиболее затратный способ. Ведь, по статистике, продать что-то уже имеющемуся клиенту в 7 раз дешевле, чем привлечь нового! Тем временем, например, повысив коэффициент конверсии с 3 до 4%, вы придете в итоге к увеличению общего объема продаж более чем на 30%.Чтобы лучше понять, как это происходит, рассмотрим пример.

Допустим, вы торгуете пылесосами через Интернет. За день ваш магазин посещает 100 человек, интересующихся пылесосами. И 3% из них совершают покупку. Средняя стоимость пылесоса составляет 5 000 рублей. И покупает его каждый посетитель всего один раз. Подставляем:Leads = 100Cv = 3%$ = 5 000 рублей# = 1Итого: объем продаж за день = Leads * Cv * $ * # = 15 000.Теперь представим, что, проработав систему конвертации потенциальных клиентов в реальные, вы добились увеличения показателя Cv до 4%.Тогда объем продаж за день = Leads * Cv * $ * # = 20 000.Иными словами, увеличив этот коэффициент всего на один процентный пункт, вы добиваетесь роста объема продаж на целых 33%!Естественно, далеко не всегда увеличение этого коэффициента является легкой задачей. Более того, в каждом конкретном бизнесе «дешевле» может оказаться другой коэффициент. Однако для большинства случаев ситуация выглядит следующим образом. Первый, самый простой и дешевый способ увеличить объем продаж - это работа со средней продажей. Результатов здесь можно добиться различными способами, но один из самых быстрых - начать предлагать клиентам, которые уже совершили у вас покупку, приобрести что-то еще «в довесок».

Ведь статистика утверждает: зачастую будут покупать! Вторым по сложности оказывается увеличение коэффициента конверсии. Ведь одно из важнейших условий роста этого показателя - квалификация людей, которые непосредственно «закрывают» продажи. Третий коэффициент, над которым стоит задуматься, - количество транзакций. Главное - понять, каким образом заставить клиентов совершать покупки снова и снова. Последнее в списке - увеличение числа потенциальных клиентов. Обычно в качестве основного ресурса здесь выступает рекламная активность, нередко съедающая огромные бюджеты. А значит, прежде чем вкладывать кучу денег в сомнительную рекламу, подумайте: может быть, куда выгоднее окажется работа с другими коэффициентами, определяющими финансовые потоки в вашем бизнесе?

Статья получена: Клерк. Ру