Бизнес и финансы

Автор: Елена ГореловаГазета "Ведомости" (посмотреть все статьи) Чтобы вырастить семейное дело с оборотом в 170 млн руб., Станиславу Гольдбергу пришлось повышать культуру сдачи анализов в стране. Основанная им компания «Гем» нашла дорогу к сердцам лаборантокВсе началось, когда Станислав Гольдберг руководил группой по ремонту оборудования в Гематологическом научном центре (ГНЦ) РАМН. В 1988 г. вместе с несколькими учеными - сотрудниками ГНЦ, в том числе профессором Иосифом Чертковым, автором методики определения групп крови, Гольдберг основал кооператив «Гематолог». Начали производить биотехнологический реагент для определения группы крови - цоликлон. Поначалу планировали выпускать реагент только для судебной медицины. А потом решили переключиться на продукт, рассчитанный на более массовую аудиторию, в первую очередь на станции переливания крови. Тогда же зарегистрировали торговую марку Hem (гемо - первая часть сложных слов со значением «кровь»).Вначале были мыши«Гематолог» арендовал участок, построил лабораторию. «Денег поначалу не было ни на что - за мышей [из которых получали реагент], аренду, производство расплачивались только после продаж, - вспоминает Гольдберг. - За два года удалось вытеснить с рынка конкурентов, например Санкт-Петербургский завод вакцин и сывороток.

Для заводов была установлена госцена на реагент, а мы предлагали его вдвое дешевле». Уже тогда у компании было 200-300 постоянных клиентов, в основном станций переливания крови. Когда сыну Гольдберга Аркадию исполнилось 14 лет, он начал активно участвовать в деле: трудился за грузчика и упаковщика, позже разработал сайт компании. Да и старший Гольдберг никакой работы не чурался. Когда решили выпускать скарификаторы (колющие штучки для анализа крови), он довел до ума машину для их производства. Сам же работал на ней в качестве оператора: найти непьющего рабочего долго не удавалось, вспоминает бизнесмен. В 1993 г. между менеджерами кооператива во главе с Гольдбергом и авторами методики определения групп крови возникла конфликтная ситуация. «Мы не могли договориться о том, как тратить заработанные деньги», - говорит Гольдберг. Кооператив раскололся надвое.

Менеджеры основали компанию «Гем», авторы методики - компанию «Гематолог», вспоминает Георгий Митерев, нынешний гендиректор «Гематолога».После «развода» «Гем» остался с клиентской базой, программным обеспечением, но без лаборатории. Меньше чем за год построили новую на территории Московской областной клинической психиатрической больницы, рядом с ГМЦ. Супермаркет для лаборанткиЧуть позже сложилась концепция бизнеса - создать нечто вроде супермаркета расходных материалов для лабораторий. Для этого пришлось наладить дистрибуцию, заключив контракты с иностранными и российскими производителями, и начать развивать свое производство.

К концу 90-х в ассортименте «Гема» уже было несколько сотен наименований - пробирки, пипетки, колбы, пинцеты, трубки, ведра для транспортировки органов, штативы и даже донорские кресла. Сначала производство базировалось только в московской лаборатории. В 2005 г. арендовали завод в Йошкар-Оле и, вложив в него около 5 млн руб., оборудовали производственную линию. Там начали выпускать термосумки для транспортировки биоматериалов и компонентов крови, скарификаторы, шпатели и проч. Кстати, на рост продаж одноразовых скарификаторов сработала пропаганда борьбы со СПИДом, которая велась в те годы. Убедить клиники покупать современные расходные материалы было непросто. Каталоги с разноцветными баночками-пипетками врачи долгое время не воспринимали, сетует Гольдберг.

Например, вместо стеклышек, которыми размазывают кровь после взятия ее на анализ, «Гем» предлагал покупать пластиковые шпатели. Они равномернее распределяют эритроциты, повышая качество диагностики, замечает предприниматель. Ввести в обиход лабораторий подобные новинки получалось не сразу. Лектор-продажникГлавным инструментом продаж стали лекции на конференциях и курсах повышения квалификации (врачей обязуют каждые пять лет проходить переподготовку). Продвигать новые знания начинала Анна Пустынникова, биолог и совладелица «Гема». До сих пор она активно читает лекции о диагностических технологиях в медицинской академии последипломного образования, попутно рассказывая о продукции, говорит Владимир Долгов, завкафедрой лабораторной диагностики академии.

Позже успешный опыт подхватили несколько менеджеров по продажам. Человека, чью лекцию слушали, обычно воспринимают как эксперта: после его звонка в 90% случаев потенциальный клиент дозревает до покупки, объясняет Гольдберг.