Бизнес и финансы

Автор: Александр МакаренкоИсточник: "Бизнес-журнал" (посмотреть все статьи) Кризис обострил положение производителей продуктов по всей России, но крупнейшие розничные сети пока не торопятся облегчить им доступ к полке. Ведь поставщики готовы на все, лишь бы получить гарантию сбыта своего товара. В январе с почти двукратным ростом дебиторской задолженности столкнулся один из крупнейших операторов рынка замороженных морепродуктов - компания «Лёдово». Тогда же крупнейший новосибирский производитель мяса птицы ОАО «Сибирская губерния» не смогло найти полутора миллионов рублей, чтобы расплатиться с ООО «Сибкорм» за поставку кормов. Дело кончилось повесткой в суд. В сложную ситуацию попал и один из лидеров рынка замороженных полуфабрикатов, питерская компания «Талосто».

Снижение спроса и высокая долговая нагрузка заставили компанию сократить около 400 человек, разработав план дальнейшего увольнения еще 25% сотрудников управляющей компании и 10-15% рабочих-производственников. Список этот можно продолжать, кажется, бесконечно. Попавшие в сложную финансовую ситуацию производители продуктов питания «замораживают» выплаты поставщикам, пытаются жить в долг, сокращают персонал. Но активнее всего они ведут борьбу за гарантированные каналы сбыта.

Ведь, заключив долговременный договор на поставку оговоренного объема продукции, можно получить бесценный денежный поток! А такие договоры сегодня можно заключить лишь с крупными сетевыми ритейлерами. «Конечно, денег в сетях много не заработаешь, - говорит директор по продажам Петербургской продуктовой компании Ирена Степушкина. - Но в нынешних условиях лучше работать с минимальной рентабельностью, чем жить воспоминаниями о прошлых доходах». И так считает не одна Степушкина. Согласно недавнему исследованию агентства SalesPro, около 85% региональных производителей продуктов питания одной из главных целей на 2009 год называют проникновение в сетевой ритейл или сохранение своих позиций в нем. Тем более что возможность поместить товар на полках известных гипермаркетов дает еще целый ряд преимуществ. «Одно из них - мощный имиджевый эффект, - поясняет PR-менеджер Efes Russia Андрей Малафеев. - Да, на поставках своей продукции в небольшие магазины можно заработать больше.

Но имидж, который обеспечивает сотрудничество с федеральными сетями, впоследствии прекрасно конвертируется в деньги».Согласна с таким мнением и президент группы компаний «Лёдово» Надежда Копытина: «Высокие обороты и увеличение рыночной доли - вот главные выгоды, которые приносит нашей компании присутствие ее брэндов на полках сетевых гипермаркетов». А генеральный директор компании «Дымов» Алексей Сошников напоминает: наличие товара в продуктовой матрице сетевого магазина позволяет расширять рынок сбыта. Вход по билетам«Без продвижения своих товаров в сетевой ритейл региональному игроку «пищевки» трудно выжить, - резюмирует аналитик ИФК «Алемар» Екатерина Стручкова. - Другое дело, что в нынешних обстоятельствах, когда резко обострилась конкуренция за место на полке, попасть в гипермаркеты производителям стало значительно труднее, чем прежде». Стручкова имеет в виду прежде всего так называемый «входной билет» - плату за включение того или иного товара в продуктовую матрицу сетевого ритейлера. Официально соответствующие расценки в большинстве сетей упорно не комментируют. Те же, кто признает хотя бы саму необходимость приобретения производителями «билетов» на вход в продуктовую сетевую розницу, называют довольно скромные цифры.

«Мы считаем оптимальным взимать плату примерно за 10% продающегося в магазинах товара», - заявил недавно генеральный директор X5 Retail Group Лев Хасис. А Дмитрий Потапенко, управляющий партнер сетей ProdEco и «Гастрономчикъ», вспоминает: в пору его работы управляющим московскими магазинами «Пятерочки» совокупный доход сети от «входных билетов» в 2005 году составил всего-то около 5 млн долларов при общей годовой выручке, превышавшей 1 млрд 359 млн долларов. Но в реальности ситуация с «входными билетами» выглядит несколько иначе.- Общая стоимость «входа» формируется в виде платы за каждую ассортиментную позицию (SKU, Stock Keeping Unit), - говорит попросивший об анонимности сотрудник X5 Retail Group. - Стоимость рассчитывается так. Сначала мы берем весь товарный поток по группе, рассчитываем средний оборот и доход на одну позицию. А после этого говорим производителю: вот наш гарантированный годовой доход. Если мы возьмем ваш товар, то получим риск. А раз так, за этот риск вам придется заплатить.

По словам менеджера, сегодня для региональных производителей продуктов питания на фоне ужесточения конкуренции подобная «плата за риск» уже составляет полугодовой доход с одной товарной позиции. Сколько это в цифрах? По данным компании «Инфолинк», для производителей кетчупов и соусов «билет» на полку обойдется в 10-50 долларов за SKU, для кондитеров - от 50 до 300 долларов, а для производителей замороженных овощей, морепродуктов и грибов - уже около 300 долларов за «юнит». Дороже всего «билет» обходится участникам алкогольного рынка.

По данным директора департамента информации Союза участников рынка алкоголя России Вадима Дробиза, за появление на полках сетевых магазинов одной товарной позиции приходится платить до десяти тысяч долларов в год.