 © ИА Клерк. Ру, аналитический отдел (посмотреть все статьи) 4 июня 2009 года на Клерк. Ру прошла интернет-конференция «Откаты в сфере продаж: за и против». На вопросы пользователей в режиме он-лайн ответили независимые тренеры-консультанты, авторы тренинга «Переговоры об откате» Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко. Анонимный пользователь: Ваши советы по правильному документальному оформлению этих расходов для налогообложения организаций и правильной классификации для оплатов на платежные карты физлиц. Максим Горбачев: Есть два способа оформления расходов на откаты в рамках требований законодательства:1. С получателем «личного бонуса» (или его родственником) заключается агентский договор, согласно которому он получает определенную комиссию со сделок, которые «провел» через Вашу компанию. С этой схемой я сталкивался, когда занимался продажами технических масел. Снабженец приезжал на базу за товаром. После оформления документов на отгрузку, он заходил в кассу организации и на основании их и агентского договора получал свое «вознаграждение» по этой сделке.
Тоже самое основание, можно использовать для выплаты комиссии через карточную схему. Минус этой схемы - необходимость уплаты всех зарплатных налогов.2. Откатополучатель от другой организации заключает агентский или консультационный договор с Вашей компанией. Минус - очень часто другая организация может оказаться «фирмой-помойкой», через которую обналичивают деньги, а агентский или консультационный договор привлечет внимание налоговой. Остальные способы - это те или иные варианты более или менее законного вывода наличных денег для выплаты откатов. Анонимный пользователь: Расскажите, пожалуйста, о технологии данного процесса. Максим Горбачев: Важным навыком при намеке на откат является умение вести разговор сразу на двух уровнях - таким образом, чтобы каждую фразу можно было интерпретировать и как обсуждение «белой» стороны сделки, и как предложение отката. Например, в начале беседы очень хорошо прощупать потенциального получателя отката двусмысленными фразами: «Для вас будет очень выгодно обслуживаться в нашей компании», «Мы готовы пойти вам навстречу, чтобы вы выбрали нашу компанию», «Возможна скидка в любой удобной для вас форме». Русский язык многогранен, и часто звучащее в двусмысленных фразах местоимение «вы» может пониматься двояко: «вы» как человек, «вы» как организация. В ходе общения с оппонентом «вы» следует слегка интонационно выделять - полусекундная пауза, легкая смена интонации или громкости голоса прекрасно акцентируют внимание собеседника, подсказывая ему, что в ваших словах есть скрытый смысл. Второй важнейший навык при работе с откатами - нужно отслеживать реакцию потенциального получателя на ваши двусмысленные фразы и понимать неявный смысл его слов. Если в ответ на вашу фразу вроде «Конечно, в коммерческом предложении невозможно отразить все наши преимущества. Поэтому я готов обсуждать любые вопросы для формирования предложения, которое полностью удовлетворит ваши интересы» вы услышите: «У нас уже есть поставщик, с которым мы давно работаем и который прекрасно учитывает все наши интересы и потребности», вывод только один - кто-то его уже купил. Единственный способ работы здесь - продолжать диалог с помощью все тех же двусмысленных фраз. Одним из эффективных способов «прощупать» отношение закупщика к откатам является полушутливый вопрос: «Вы коньяк в каком виде предпочитаете - в жидком или бумажном? » Само собой, этот вопрос надо предварить разговором «о птичках» или фразой вроде «Мне вчера шутку рассказали». Работает как часы! Анонимный пользователь: В сфере продаж какой категории товаров практика откатов получила наибольшее распространение? Максим Горбачев: Нельзя говорить о конкретных товарах, стоит говорить о рынках. Откаты больше распространены при продаже продукции или услуг для корпоративных клиентов или в сфере В2В (сырье и материалы для промышленных предприятий, оборудование и т. д.). В сфере продаж потребительских товаров (продукты питания, одежда, бытовая техника и т. д.) откаты распространены меньше, так как конкуренция на этих рынках велика и для перепродавцов этого товара очень важна низкая «входная» цена. Например, по этой причине откаты, широко распространенные в фармбизнесе в конце 90-х, сейчас не используются при работе с аптечными сетями. Исключение - это закупки потребительских товаров госструктурами и естественными монополиями. Там откаты по-прежнему процветают. Анонимный пользователь: Сколько процентов обычно составляет откат от сделки? Максим Горбачев: В зависимости от рынка процент, выплачиваемый в виде отката сильно различается: от 2-3% при продаже стройматериалов, 10% при продаже компьютерного железа до 25-30% при продаже услуг.
|