Бизнес и финансы

Автор: Вероника СошинаИсточник: Журнал "Банковское обозрение" (посмотреть все статьи) Несколько лет назад зарплатные проекты были особой услугой для крупных корпораций. Сегодня банки «дерутся» за самых мелких клиентов, а при реализации некоторых зарплатных проектов даже готовы уйти в «ноль». В большинстве банков зарплатные проекты традиционно рассматривают как вспомогательный инструмент, который призван решить две задачи: предложить корпоративному бизнесу комплексное обслуживание и расширить клиентскую базу розничного направления. Марина Ковалева, начальник управления розничных продуктов и маркетинга Московского кредитного банка, констатировала: «Увеличение продаж зарплатных проектов требует предложения конкурентной стоимости услуг. На сегодняшний день у многих банков она уже приблизилась к порогу рентабельности, и зарплатные проекты рассматриваются как возможность расширения клиентской базы и увеличения кросс-продаж более высокодоходных продуктов.

Можно сказать, что сегодняшняя стоимость этого продукта для корпоративного клиента - это оптимум, который вряд ли изменится в ближайшее время. Наряду с минимизацией стоимости продукта для компании банки также стараются минимизировать затраты конечных пользователей - сотрудников компании, упраздняя плату за обслуживание карты».Однако банкам приходится учитывать особенности современного рынка. С одной стороны, рынок поделен, «хлебные» клиенты уже разобраны, с другой - банки вынуждены более придирчиво оценивать качество своих клиентов. Чтобы учесть все нюансы, кредитным организациям приходится маневрировать собственными тарифами и предложениями. Крупному клиенту банк всегда рад Несколько крупных клиентов могут обеспечить банку беззаботное существование, обеспечив план продаж по многим направлениям бизнеса. Так, Русь-банк реализовал масштабный проект с компанией «Росгосстрах», в результате которого количество активных карт составило свыше 22 тысяч. Проект охватил более 60 регионов.

В 2008 году банк «АК Барс» реализовал проект с организацией и ее структурными подразделениями, который позволил банку привлечь на обслуживание более 31 тысячи сотрудников. Соответственно, остатки на карточных счетах, сопутствующие услуги по обслуживанию корпоративного бизнеса позволили банку получить внушительный объем средств. Кроме того, большинство «зарплатных» клиентов, вероятно, воспользовались и другими розничными продуктами кредитной организации. Корпоративным vip-клиентам банки готовы предложить высокий уровень сервисного обслуживания и множество дополнительных услуг: установку банкоматов в офисе или на проходной, персонального менеджера, бесплатный выпуск и обслуживание карт и даже разработку индивидуального дизайна. К этому можно добавить специальные продукты для сотрудников и менеджмента предприятия. И такая трепетная забота не случайна - в условиях высокой конкуренции всегда есть риск, что клиента переманят.

Поэтому получение прибыли от реализации зарплатного проекта для банка отходит на второй план. Свой процент он сможет заработать на других, более доходных продуктах. Елена Гусева, начальник управления пластиковых карт ВТБ 24, рассказала, какого принципа придерживаются в их банке: «ВТБ 24 - розничный банк и специализируется на обслуживании физических лиц, индивидуальных предпринимателей и предприятий малого бизнеса. Когда мы обслуживаем в рамках зарплатных проектов предприятия с численностью более 5000 работников, то, конечно, мы первоочередное внимание уделяем сервисам и услугам, предлагаемым физическим лицам - держателям карт ВТБ 24. Финансовые услуги для столь крупных предприятий предоставляет другой банк Группы ВТБ - ОАО «Банк ВТБ».На безрыбье и индивидуальный предприниматель рыба Но, как уже отмечалось, крупные клиенты поделены и разобраны. В банке БНП «Париба Восток» признаются: «В настоящее время в целом на рынке зарплатными проектами охвачены в основном крупные предприятия и определенная небольшая часть средних и малых предприятий. При этом рынок имеет потенциал для дальнейшего роста, особенно в сегменте среднего и малого бизнеса».Руководитель дирекции обслуживания физических лиц, член правления Райффайзенбанка Андрей Степаненко подтвердил наличие этой тенденции и пояснил: «Еще несколько лет назад банки предпочитали предоставлять данный вид услуг крупным компаниям.

Чем меньше штат сотрудников предприятия, тем дороже в обслуживании каждая карта. Затраты банка будут гораздо ниже, если открыть для компании сразу 2 тысячи карт, а не 20 или 30 штук. Однако с развитием предприятий малого и среднего бизнеса многие банки обратили внимание и на этот сегмент».Большинство банков имеют на обслуживании массу предприятий, в которых трудятся пять-десять человек. Самый маленький проект, который удалось разыскать «БО2b», - это проект Русь-банка, в рамках которого было выпущено всего три карты. В кредитных организациях поясняют, что часто им приходится работать на будущее. При вынесении решения они руководствуются несколькими принципами.

Во-первых, количество сотрудников теперь не является определяющим фактором при реализации зарплатного проекта. Во главу угла ставится размер фонда оплаты труда. Часто бывает, что суммарный объем доходов трех сотрудников может превышать фонд заработной платы целой фирмы. Во-вторых, через пару лет штат малого предприятия может увеличиться в разы. К рентабельным относятся зарплатные проекты с фондом оплаты труда от 100 000 рублей и выше.