Главная » 2010 » Май » 11 » Переговоры. Никаких игр. Просто работа
01:22
Переговоры. Никаких игр. Просто работа

Переговоры. Никаких игр. Просто работаАвтор: Е. ВандакуроваИсточник: журнал "Управление персоналом" (посмотреть все статьи) Быть жестким недостаточно, Быть мягким недостаточно, Быть логичным недостаточно. БОЛЬШИНСТВО ЛЮДЕЙ ДОВОЛЬНО НЕЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЩИКИВ лучших зарубежных бизнес-школах искусству ведения переговоров обучают в обязательном порядке, как отдельной дисциплине. Этой теме посвящено множество книг. И тем не менее последние исследования вновь демонстрируют печальную картину: менеджеры ведущих мировых компаний, участвовавшие в деловых имитационных играх по переговорам, в 95% (!) случаев показали результаты ниже средних! Иными словами, в 95 случаях из 100 они просто «оставили деньги на столе». Увы, это не исключение из правил, а скорее реальность нашего бизнеса (и жизни в целом).Руководители, менеджеры, специалисты, все те, от кого зависит успех компаний, - все они регулярно:теряют выгодные контракты и перспективных клиентов-делают в процессе переговоров слишком много уступок, достигая в итоге очень незначительной части своих целей-соглашаются на условия, которые оказываются хуже, чем имевшиеся до переговоров альтернативы-проигрывают переговоры из-за собственной некомпетентности, низкой мотивации или просто высокомерия. Трудно поверить?

Увы! Если переговоры действительно одна из ключевых бизнес-компетенций, то почему мы до сих пор так мало уделяем внимания ее развитию? ЧТО НАМ МЕШАЕТ ПОВЫШАТЬ СОБСТВЕННУЮ ЭФФЕКТИВНОСТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ? Как минимум три причины, о которых мы мало задумываемся в круговерти ежедневных забот:Отсутствие точной обратной связиПроблема с обучением переговорам не в отсутствии практики, а в отсутствии точной и своевременной обратной связи. Мы видим вещи не такими, как они есть, а такими, «какие МЫ есть» или, иначе говоря - «глаз сам себя не видит».

Мы оцениваем результаты своих переговоров, фокусируясь не на реальности, а на том, что хотим увидеть. С течением времени мы все больше верим в собственную непогрешимость и все чаще обвиняем в возникновении проблем кого угодно, только не себя. Принятие «неизбежности» потерьКаких потерь? Тех, к которым мы привыкли - длительные согласования, задержки с подготовкой документов, опоздания, проволочки, перепроверки…. Там, где требуется ставить более амбициозные цели, «поднимать планки», создавать больше возможных альтернатив, нам легче «довериться процессу», опустить руки и переложить ответственность со своих плеч…

В результате - реальные и очень ощутимые потери ресурсов, прибыли, перспектив, имиджа компании и т. д. СамооправданияИ третье препятствие на пути совершенствования переговорных навыков - это нежелание боязнь пробовать что-либо новое в своем поведении. Экспериментирование всегда сопряжено с риском - страх неудачи всегда рядом. Именно этот страх зачастую удерживает людей от попыток что-либо изменить, в том числе и улучшить свои переговорные способности. И ВСЕ ЖЕ - С ЧЕГО НАЧИНАТЬ? С понимания и прояснения следующего:Что есть переговоры и что означает быть успешным переговорщиком? Насколько мы как переговорщики эффективны на сегодняшний день? Как ведут себя действительно умелые переговорщики и чему мы можем у них научиться? Подписать договор - не главноеСМИ часто пишут о крупных сделках и прославляют имена бизнесменов, которые достигли столь впечатляющих результатов. Многие из этих людей начинают писать книги о своих успехах, в которых объявляют своей конечной целью достижение результатов на переговорах.

И многие верят. И в большинстве компаний работу участников переговоров и размер их вознаграждения именно так и оценивают - в зависимости от объема заключенной сделки. Собственно переговорщиков можно условно разделить на два типа. Одни уверены, что подписание договора и есть самая важная часть сделки. Другие считают, что подписи сторон лишь начало долгого пути, поэтому их главная задача - сделать все, чтобы сделка оказалась жизнеспособной. Естественно, что представители этих двух типов по-разному ведут себя на переговорах и по-разному смотрят на правомочность использования тех или иных методов. Бессмысленно подвергать сомнению порядочность или профессионализм людей, для которых самое главное - заключить сделку.

Просто для них важнее всего побыстрее прийти к финишу. Иногда именно такие люди незаменимы, например, при обсуждении продажи актива, когда право собственности переходит из одних рук в другие, и на этом отношения сторон прекращаются. Но чаще всего договоры заключают для того, чтобы потом вместе работать и создавать стоимость. Стоимость, которая создается только после того, как обе стороны выполнили все договоренности.

Результат переговоров - не документ. Участники переговоров, понимающие это, не давят на другую сторону, пытаясь заставить ее согласиться на свои условия. Они думают о том, как будут работать вместе с партнерами после того, как высохнут чернила на договоре. Самые опытные бегуны скажут вам, что если стремиться к финишной прямой, никогда не выиграешь.

Побеждает тот, кто видит свою цель чуть дальше - за линией финиша. То же справедливо и для переговорщиков - важно не только быть умелым, здравым и сильным в процессе переговоров, но также важно смотреть вперед в будущее - предвидеть, к чему приведет реализация достигнутых соглашений. Именно здесь находится действительная проблема многих переговоров. Большинство из них проводятся вне планирующих и внедряющих групп. 80% успеха «переговоров за столом» зависит от успешности так называемых внутренних переговоров. Чтобы быть уверенными и гибкими, нам необходимы достаточные полномочия.

Если же полномочий нет и мы уже идем на переговоры с чувством обреченности, никакие изощренные техники и психологические приемы не смогут нам помочь. В современных «департаментализированных» организациях очень непросто получить необходимые полномочия, однако еще труднее - «продать» результаты переговоров внедряющей группе. Это действительно особая задача. Причем, не решив ее, нам, по большому счету, будет чрезвычайно сложно строить переговорные процессы в дальнейшем.

Потому как наша репутация переговорщика и, главное, доверие к нам могут быть поставлены под сомнение. Что же делать? Хороший вопрос. Особенно если мы задаемся им до начала переговоров. «Раннее вовлечение». Именно оно называется «невидимой частью айсберга переговоров».

Категория: Бизнес | Просмотров: 344 | Теги: банк, договоры, бизнес | Рейтинг: 0.0/0

Другие новости

Ограничения при трате средств
Развал еврозоны нанесет по кошелькам европейцев мощнейший удар
Минфин будет защищать бюджет от посягательств
Сколько придется заплатить за просрочку налогов
Почему мечты сбываются
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]