Главная » 2010 » Февраль » 4 » Интернет-конференция «Откаты в сфере продаж: за и против»
22:41
Интернет-конференция «Откаты в сфере продаж: за и против»

Интернет-конференция «Откаты в сфере продаж: за и против»© ИА Клерк. Ру, аналитический отдел (посмотреть все статьи) 4 июня 2009 года на Клерк. Ру прошла интернет-конференция «Откаты в сфере продаж: за и против». На вопросы пользователей в режиме он-лайн ответили независимые тренеры-консультанты, авторы тренинга «Переговоры об откате» Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко. Анонимный пользователь: Ваши советы по правильному документальному оформлению этих расходов для налогообложения организаций и правильной классификации для оплатов на платежные карты физлиц. Максим Горбачев: Есть два способа оформления расходов на откаты в рамках требований законодательства:1. С получателем «личного бонуса» (или его родственником) заключается агентский договор, согласно которому он получает определенную комиссию со сделок, которые «провел» через Вашу компанию. С этой схемой я сталкивался, когда занимался продажами технических масел. Снабженец приезжал на базу за товаром. После оформления документов на отгрузку, он заходил в кассу организации и на основании их и агентского договора получал свое «вознаграждение» по этой сделке.

Тоже самое основание, можно использовать для выплаты комиссии через карточную схему. Минус этой схемы - необходимость уплаты всех зарплатных налогов.2. Откатополучатель от другой организации заключает агентский или консультационный договор с Вашей компанией. Минус - очень часто другая организация может оказаться «фирмой-помойкой», через которую обналичивают деньги, а агентский или консультационный договор привлечет внимание налоговой. Остальные способы - это те или иные варианты более или менее законного вывода наличных денег для выплаты откатов. Анонимный пользователь: Расскажите, пожалуйста, о технологии данного процесса. Максим Горбачев: Важным навыком при намеке на откат является умение вести разговор сразу на двух уровнях - таким образом, чтобы каждую фразу можно было интерпретировать и как обсуждение «белой» стороны сделки, и как предложение отката. Например, в начале беседы очень хорошо прощупать потенциального получателя отката двусмысленными фразами: «Для вас будет очень выгодно обслуживаться в нашей компании», «Мы готовы пойти вам навстречу, чтобы вы выбрали нашу компанию», «Возможна скидка в любой удобной для вас форме». Русский язык многогранен, и часто звучащее в двусмысленных фразах местоимение «вы» может пониматься двояко: «вы» как человек, «вы» как организация. В ходе общения с оппонентом «вы» следует слегка интонационно выделять - полусекундная пауза, легкая смена интонации или громкости голоса прекрасно акцентируют внимание собеседника, подсказывая ему, что в ваших словах есть скрытый смысл.

Второй важнейший навык при работе с откатами - нужно отслеживать реакцию потенциального получателя на ваши двусмысленные фразы и понимать неявный смысл его слов. Если в ответ на вашу фразу вроде «Конечно, в коммерческом предложении невозможно отразить все наши преимущества. Поэтому я готов обсуждать любые вопросы для формирования предложения, которое полностью удовлетворит ваши интересы» вы услышите: «У нас уже есть поставщик, с которым мы давно работаем и который прекрасно учитывает все наши интересы и потребности», вывод только один - кто-то его уже купил. Единственный способ работы здесь - продолжать диалог с помощью все тех же двусмысленных фраз. Одним из эффективных способов «прощупать» отношение закупщика к откатам является полушутливый вопрос: «Вы коньяк в каком виде предпочитаете - в жидком или бумажном?

» Само собой, этот вопрос надо предварить разговором «о птичках» или фразой вроде «Мне вчера шутку рассказали». Работает как часы! Анонимный пользователь: В сфере продаж какой категории товаров практика откатов получила наибольшее распространение? Максим Горбачев: Нельзя говорить о конкретных товарах, стоит говорить о рынках. Откаты больше распространены при продаже продукции или услуг для корпоративных клиентов или в сфере В2В (сырье и материалы для промышленных предприятий, оборудование и т. д.). В сфере продаж потребительских товаров (продукты питания, одежда, бытовая техника и т. д.) откаты распространены меньше, так как конкуренция на этих рынках велика и для перепродавцов этого товара очень важна низкая «входная» цена. Например, по этой причине откаты, широко распространенные в фармбизнесе в конце 90-х, сейчас не используются при работе с аптечными сетями. Исключение - это закупки потребительских товаров госструктурами и естественными монополиями. Там откаты по-прежнему процветают.

Анонимный пользователь: Сколько процентов обычно составляет откат от сделки? Максим Горбачев: В зависимости от рынка процент, выплачиваемый в виде отката сильно различается: от 2-3% при продаже стройматериалов, 10% при продаже компьютерного железа до 25-30% при продаже услуг.

Категория: Новости | Просмотров: 455 | Теги: Справки, договоры, общество, бизнес | Рейтинг: 0.0/0

Другие новости

Проблемы Еврозоны могут пошатнуть российские банки
Системная оценка кандидатов на основе заполнения кандидатами типовых анкет работодателя
Судьба еврозоны решится через неделю
Барак Обама даст экономике на бедность
Вопросы розничной торговли
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]